부자의 말센스<김주하 지음>

일당 400만원의 은밀한 비밀

  장사를 하는 한 수강생이 겪은 일이다. 하루는 한 택시기사가 주변을 계속 서성거렸다고 한다. 아무리 봐도 구매하려는 건 아닌듯했다.

 그의 행동이 궁금하여 조심스레 물어보았다. 택시기사는 "거, 택시 접고 나도 장사나 할까 봐. 어떻게 하길래 장사가 그렇게 잘 돼요?"라고 말하는 거였다. 택시기사가 웃으며 말했지만 농담을 빙자한 순도 100％ 진심이었다.

  조심스레 핵심 방법을 공유하려는데 혹시나 누가 영업비밀을 들을까 싶어 그날 만난 그분과 운밀하게 밀담을 나눴다고 말했다. 그 말을 듣고는 모두 웃음을 터뜨렸다. 우리에겐 재미있는 프로그램 중 하나일 뿐인 가판장사를 누군가는 밀담으로 전할만큼 괜찮은 방법이라고 하니, 오늘 여기서 핵심 내용만 은밀하게 공유해보려고 한다.

 협회에서 하는 교육 프로그램 중 하나로, 교육생끼리 조를 짜서 가판대를 펴고 양말을 팔아오는 프로그램이 있다. 값싼 양말을 팔아봐야 한 끼밥값이나 벌면 다행이다 싶겠지만, 하루 매출이 백만원 이상은 흔하고, 4백만원 수익을 내는 주도 있었다. 실전이 얼마나 중요한지를 교육하는 단계에서 배우는 방법이다.

 자세히 들여다보면 다양한 방법이 있지만,  핵심은 '지나가는 사람의 눈길을 끌게 하는 데' 있다. 이는 모든 마케팅의 목표이기도 하다. 이것을 '이론으로 아는 것'과 '현장에서 사람들의 반응으로 몸소 체험하는 것'은 하늘과 땅 차이다.

 가판대에서 사람들의 발길을 잡는, 가장 손쉬운 방법은 매대 앞에 사람을 세워두는 것이다. 가판대 앞에 몇 사람만 서 있어도 사람들이 가판대를 보는 시선이 달라진다.

 첫째로, '저게 뭐기에 사람들이 보고 있는 거지?' 하는 호기심이 생기고 자연스레 시선이 간다. 둘째로, 나 외에도 판매자의 시선을 나누어 줄 손님들이 있다는 것만으로 심리적 벽을 낮춰준다. 우리는 이렇게 판매 부스를 통해 사람들의 심리를 직접 체험하는 기회를 갖곤 한다.

 스탠리 밀그램이라는 심리학자가 진행한 유명한 실험이 있다. 3명이 똑같이 빌딩 옥상을 바라보면 60％가 가던 길을 멈추고 같은 방향을 바라보고, 5명이 바라보면 행인 80％가 옥상을 바라본다. 이 효과를 활용한 실습인 셈이다. 하지만 수강생들끼리 매번 도와줄 순 없으니 혼자서도 그와 비슷한 효과를 낼 줄 알아야 한다.

 먼저 가판에 나갈 때는 깔끔한 정장을 입으라고 권한다. 정장이 힘들다면 최대한 말끔한 차림으로 입어야 한다. 편하게 입고 있으면 누가 봐도 저사람은 노점상이라 호기심을 안 느끼지만, 번듯한 정장 차림은 우선 사람들의 시선을 한 번이라도 더 끌게 하고, 무의식중에 일반 노점 물건보다 조금 더 괜찮은 제품이지 않을까, 라는 기대감을 안긴다. 그런 이미지가 준비됐다면, 지나가는 사람을 정확히 지목해서 불러보자.

 "체크 남방 입으신 사장님, 이것 좀 보고 가세요!"

 이때는 반드시 자신감 있고 유쾌하게 말해야 한다. 믿어지지 않겠지만 그렇게 하면 사람들은 정말로 발걸음을 멈추고 가판대를 내려다본다. 사람들은 자신보다 당차 보이는 사람이 지목하면 순간적으로라도 그 말을 따르게 되어 있다. 그렇게 해서 가판대에 세 사람을 불러 모으는 건 순식간이고, 그들이 꼭 구매는 안 할지라도 모객 역할에 도움이 됨으로써 더 많은 사람이 모여들기 시작한다.