부자의 말센스<김주하 지음>

관점을 바꾸면 장사는 저절로 잘된다.

1996년 독일 베를린 마라톤 대회 때 일이다. 아디다스가 그 대회의 공식 스폰서여서 이미 유명한 마라톤 선수들을 다 장악한 상태였다. 그러다 보니 TV속에 등장할 1등은 그게 더 누구더라도 전부 아디다스를 착용하고 있을 터였다.

 이때  세계적인 스포츠 기업인 나이키라면 어떤 식으로 판을 뒤집을까?

  나이키는 스포츠에 대한 정의부터 달랐다. 왜 꼭 1등은 누군가와의 경쟁으로 이루어지는가? 진정한 승자는 자기 자신과싸움에서 이기는 것이 아닐까? 이런 생각을 바탕으로 강력한 우승후보 대신 마라톤 참가자 중에서 '가장 나이 많은 사람'을 찾아 그를 후원하기로 했다. 그 주인공이 78세 하인리히 할아버지였다.

과연 78세 노인이 42,195킬로미터를 완주할 수 있을까?

나이키는 하인리히 할아버지를 이 마라톤 대회의 최대 화제로 만들기로 작정한다. 모두가 이 노인에게 관심을 가지리라 확신했다. 하인리히 할아버지를 모델로 "달려라 하인리히, 달려라!"라는 카피를 넣은 포스터를 만들어 베를린 시내에 도배했다. 

 마라톤 대회는 시작되었고, 사람들은 누가 1등으로 달리는지 궁금해하기보다 하인리히가 잘 달리고 있는지에 더 많은 관심을 가졌다. 그러다보니 방송국에서도 하인리히를 자주 조명할 수밖에 없었다. 시민들의 응원은 뜨거웠고, 누가봐도 그날의 주인공은 하인리히였다.

 그는 꼴찌로 들어왔지만 완주했고, 사람들은 감격했다. 그덕에 나이키의 인지도는 덩달아 급상승했다. 모두가 1등만 생각할 때 꼴찌에 주목한 나이키의 관점 뒤집기가 완벽히 성공한 덧이다. 아디다스와 같은 막강한 자본력이 없다면 나이키의 관점 뒤집기로 성공의 기회를 잡아보자.

 관점을 뒤집으면 방법이 보인다.

   '관점 뒤집기'를 사업에 접목하면 매출에도 분명 변화가 일어난다. 우리는 수강생들과 여러가지 시도를 해봤고, 그 결과 해당 분야의 트렌드를 이끈 사례가 많았다. (예를 들면 '강아지를 키우는 사람들만 사는 빌라','개빌라'를 짓는다거나, '다이어트만을 전문으로 하는 한의원'으로 자리매김한다거나)그중에 간단한 사례를 들어보겠다.

 대개 사람들은 집을 구할 때 부동산 중개소를 찾는다. 중개업자들이 보여준 집 중에서 마음에 드는 곳과 계약한다. 이런 전형적인 주택 구입 및 임대과정을 다른 관점으로 볼 수는 없을까,하고 고민했다.

  그때 나온 아이디어가 바로 소액을 받고 진행하는 부동산투어였다. 하나의 여행 상품처럼 부동산을 구경하는 등 다양한 서비스를 제공하는 것이다. 판매라는 부담을 뺀 투어는 오히려 사람들에게 부동산을 편하게 접근할 수 있도록 심리적 안정감을 주었다. '투어'라는 이름 덕에 사람들은 다른 매물도 부담 없이 계속 볼 수 있었고, 그만큼 계약 성사율도 80~90％로 늘었다. 이와 더불어 투어상품 자체로도 소소한 수익이 있어 그야말로 일석이조였다. 과거엔 손님이 없어 고민했다면 지금은

투어하느라 바쁜 나날을 보낸다.

  한 수강생은 대구에서 피부숌을 운영하고 있다. 일반적인 피부숍에 뭔가를 추가했더니 전국에서 고객이 찾아오는 피부숍

 으로 탈바꿈했다. 과연 무엇을 더했을까? 

 보통 피부숍은 고객에게 다양한 서비스를 제공하는데, 주로 피부관리법이나 마사지기기 같은 제품에 초점을 둔다. 즉 숍에서 할 수 있는 일로 한정 짓는다.

    우리는 거기서 더 나아가 궁극적 목표인 '어떻게 하면 고객이 더 예뻐질 수 있을까'를 고민했다. 관점을 숍에서 벗어나 고객의 전반적인 환경으로까지 확대한 것이다. 관점을 달리했더니 고객의 화장대를 점검해보자는 아이디어가 나왔다. '17년 피부관리사가 알려주는 나에게 꼭 맞는 화장품 컨설팅'은 그렇게 탄생했다. 기존에도 워낙 피부관리 전문가여서 많은 사람이 만족했지만 현재는 전국에서 고객이 화장품가방을 들고 찾아온다고 한다.

  이렇듯 관점을 뒤집으면 새로운 전략이나 방향이 나온다. 고객의 입장이 되어 생각해보거나 문제를 바라보는 방향을 조금만 바꿔도 서비스나 제품이 달라 보인다.

 

오늘날의 치열한 비즈니스 시장에서 살아남기 위해서는 단순한 경쟁이 아니라 창의적인 전략이 필요하다. 『관점을 바꾸면 장사는 저절로 잘된다』는 이러한 전략적 사고의 중요성을 강조하며, 성공적인 마케팅과 브랜딩을 위해 기존의 사고방식을 뒤집어 볼 것을 제안한다.

책에서 가장 인상적인 사례는 1996년 독일 베를린 마라톤에서의 나이키의 전략이다. 당시 아디다스가 대회의 공식 스폰서였고, 대부분의 상위 선수들이 아디다스를 착용하고 있었다. 그러나 나이키는 1등을 주목하는 대신 ‘가장 나이 많은 참가자’인 78세 하인리히 할아버지를 후원하는 전략을 택했다. 이 캠페인은 단순한 브랜드 노출이 아닌 감동적인 스토리텔링을 통해 사람들의 관심을 끌었고, 결과적으로 나이키의 브랜드 인지도를 크게 높였다. 이 사례는 마케팅 전략에서 ‘관점을 전환하는 것’이 얼마나 강력한 효과를 발휘하는지를 잘 보여준다.

책은 이러한 ‘관점 전환’을 다양한 비즈니스 사례에도 적용할 수 있음을 강조한다. 예를 들어, 부동산 업계에서는 전통적인 중개 방식 대신 ‘부동산 투어’라는 개념을 도입해 소비자들에게 심리적 부담을 줄이고, 계약 성사율을 극대화했다. 또한, 피부숍 운영자는 단순한 피부 관리에서 벗어나 고객의 화장품 사용 습관까지 점검하는 컨설팅 서비스를 추가해 전국적인 인기를 얻었다. 이처럼 기존 방식에 얽매이지 않고 고객의 입장에서 새로운 시각을 도입하는 것이 사업 성공의 핵심임을 일깨워준다.

이 책이 주는 핵심 메시지는 ‘다른 시각으로 보면 새로운 기회가 보인다’는 것이다. 경쟁이 치열한 시장에서는 단순히 가격 경쟁이나 기존 방식의 반복이 아닌, 차별화된 전략이 필요하다. 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 고민하고, 기존의 틀에서 벗어나 독창적인 방법을 모색하는 것이 성공으로 가는 길임을 이 책은 명확하게 제시한다.

비즈니스와 마케팅, 그리고 창업을 고민하는 사람이라면 『관점을 바꾸면 장사는 저절로 잘된다』를 통해 새로운 시각을 얻을 수 있을 것이다. 이 책은 단순한 성공 사례를 나열하는 것이 아니라, 실질적인 전략을 제시하며 누구나 자신의 사업에 적용할 수 있도록 돕는다.