부자의 말센스<김주하 지음>

부드러운 카리스마를 만드는 4가지

  나는 이 책을 읽고 있는 당신이 '부드러운 카리스마'를 갖추기를 바란다. 부드러운 카리스마란 뭘까? 많은 이들이 모여 있는 장소에서 특별한 일을 하지 않았는데도 눈에 띄는 사람들이 있다. 혹은 분위기를 띄우려고 애썼는데 오히려 만만한 사람이 되어버린 경우도 본다. 누구나 사람들에게 더욱 매력 있고, 아우라 있는 사람으로 보이고 싶어 한다. 이는 꼭 타고나야만 하는 걸까? 같은 행동, 같은 말을 해도 좋은 인상을 주려면 일단 좋은 분위기를 풍겨야 한다. 이것이 수많은 기업가와 CEO들을 만나며 느낀 점이다. 웃고 있는데 함부로 대할 수 없는  아우라가 있었다. 무게감은 있되 인간적 매력과 겸손함을 갖춘다면 상대는 이를 알아본다. 따라서 당신의 선한 마음과 유쾌한 성격이 제대로 빛을 발하려면 부드러운 카리스마가 필요하다. 

내가 말하는 부드러운 카리스마의 핵심은 단순히 센 척하는 것이 아니라, 상대에게 매력을 느끼게 하면서 그 사람의 무의식적에 '당신의 묵직함'을 심어주는 것이다. 이는 후천적으로 충분히 연마할 수 있다.

  사자의 속도 조절을 배워라

  걸음걸이를 보고 그 사람의 직급을 짐작해보자. 만약 당신이 어느 회사에 갔는데 A라는 사람이 '총총 빠른 걸음'으로 움직이고 있다면 그 사람의 직급이 어때 보이는가?반대로 B라는 사람이 '여유있게 천천히'걷는다면?따로 배운적은 없지만, 우리의 무의식은 답을 알고 있다. 여유 있게 걷고 있는 사람의 직급이 상대적으로 높다는 것을 말이다.

 말보다 행동이 더 많은 말을 할 때가 있다. 걸음걸이로 상대의 성격이나 심리 상태를 파악할 수 있다. 범죄 심리 전문가 로버트K,레슬러는 "용의자의 걸음걸이를 관찰하면 사건 발생 후의 심리 상태를 알 수 있다. 이는 알리바이 속 허점을 찾아 사건의 진상을 밝히는 데 큰 도움이 된다. 일상생활에서도 마찬가지다. 타인의 걸음걸이를 관찰해 심리 상태를 파악하면 상대와 불필요한 마찰을 줄여 더 좋은 관계를 맺을 수 있다"라고 말한다. 걸음걸이로 생각보다 많은 것이 간파당할 수 있는 것이다.

  카리스마를 만들고 싶다면 일단 밀림의 왕자, 사자의 '어슬렁어슬렁' 걸음걸이를 익혀보자. 사자는 사냥할 때 외에는 좀처럼 급한 법이 없다. 느긋하고 여유 있게 어슬렁거린다. 만약 당신이 영업을 한다면, 좀 더 전문가로 보이고 싶다면, 그리고 어디선가 무시당하고 싶지 않다면, 지금 당장 사자의 '어슬렁어슬렁'을 따라 해보자.

 의사를 대상으로 의료기기를 납품하는 분이 있었다. 의사를 상대하는 것도, 물건을 파는 것도 쉽지 않아 힘들어하던 그에게 나는 이런 말을 들려줬다. "내가 누군지 태도에서 짐작하지 못하게 하세요."

 '쫙 빼입은 정장'에서 '단추 살짝 푼 와이셔츠'만 입게 했고, 다가갈땐, 저자세가 아닌 아우라를 풍기며 다가가라고 얘기했다. 좋은 의료기기임을 확신한다면 도움이 되는 물건을 들고 가면서 왜 저자세로 가느냐고 말이다. 예전에 겉모습만 보고도 세일즈맨이라는 것을 알아차렸기에 얘기조차 들으려고 하지 않았다고 한다. 그 후 그는 외양과 태도를 바꾸어 큰 계약을 따냈다고 기쁜 소식을 전해왔다. 그 첫출발이 바로 '여유 있는 모습'이었다.

  이처럼 태도를 바꾸는 것은 중요하다. 내가 협상에 관해 이야기할 때 항상 강조하는 말이 있다. 바로 자존감을 잃지 말라는 것이다. 상대가 기분이 좋을 수 있도록 최대한 세심하게 말과 행동을 고르라고 독려하지만, 그게 비굴하게 굴라는 의미는 아니다. 사람들은 당당하고 유능해 보이는 사람과 거래하고 싶어한다. 무조건 내 비위를 맞추는 사람과 거래하면 어쩐지 내가 손해보고 한 수 접고 들어가는 기분이다. 그래서 어떤 사람들은 가뜩이나 고개를 조아리는 사람에게 자꾸 뭔가를 더 요구하며 '갑질'을 하기도 한다. 영업뿐 아니라 원하는 것을 얻는 삶을 살려면 그 무엇보다 나의 자존감부터 챙겨야 한다. 나랏일을 두고 협상하는 대통령의 모습으로, 사자의 모습으로 살아가라.

 평상시 내가 나를 귀하게 여길수록 다른 사람도 나를 함부로 대하지 않는다. 그리고 그것이 모든 비즈니스의 시작이다.

  미소를 머금은 중저음의 목소리

 목소리가 중저음일수록 연봉이 더 높다는 연구결과가 있다. 2013년 듀크대학교 메이유교수팀이 발표한 이 연구는 '미국 792개 기업 CEO들의 연설 테이프를 구한 뒤 목소리와 각종 경영지표의 관계를 분석'했다. 연구진은 목소리 톤이 낮은 CEO일수록 상대적으로 규모가 큰 기업을 경영하고, 그에 따라 높은 연봉을 받고 있다고 밝혔다.

 이 밖에 중저음 목소리는 능력, 설득력, 자신감, 신뢰도, 리더십에 대한 기대 등을 높인다는 연구 결과도 있다. 그렇기에 비즈니스를 하거나, 자기 의견을 관철해야 하는 상황이라면 목소리 톤을 낮출수록 성공 확률이 높다. 상대방이 목소리에서 위엄을  느끼기 때문이다.

 심지어 중저음 여성의 목소리를 남성들이 섹시하다고 느낀다고 하니 매력을 위해서도 목소리를 낮추는 연습을 해보자.

 단, 여기서 지켜야 할 한 가지가 있다. 중저음 목소리가 주는 위엄이나 권위를 누그러뜨리는 친근함을 같이 줘야 한다는 것. 그러려면 '미소를 머금은 중저음 목소리'를 내야 한다.

  초반에는 말을 많이 하지 마라.

 낯선 상대를 만났을 때 어색하고 서먹한 자리가 부담스러워 오히려 말을 많이 하기 일쑤다. 그러다 돌아서서 '그런 말을 왜 했지?' 후회하기도 한다. 아직 서로를 잘 모르는 상태라면, 나보다는 상대방의 말에 귀를 기울여라. 쉽게 말해 상대방을 주인공으로 만들어주고 나는 잠시 뒤로 빠지라는 말이다.

  예전에 '마치 입에 모터가 달린 듯' 쉬지 않고 말하는 분을 본 적이 있다. 흥미로웠던 건 그분이 내게 살짝 들려준 이야기였다. 그분의 회사에서 알려주기를, 대화할 때 상대방을 지치게 하여 '예스'라고 말하게 만들라고 했다는 것이다. 둘이서 얼마나 웃었는지 모른다.

 우리는 모두 안다. 사람들은 누구나 자신에게 관심을 보이는 사람을 좋아한다. 진심으로 다른사람을 좋아하면 상대방 역시 자신을 좋아하게 마련이다. 좋아하는 감정은 다양한 방식으로 표현되고 전달되기 때문이다. 낯선 상대를 만나 어색할 때 무턱대고 말을 많이 하기보다 그 사람에게 관심과 존중하는 마음부터 갖도록 하자. 그러한 마음은 전달되고, 상대방이 존중받는 느낌을 받으면 이후 서먹했던 분위기가 부드러워지고 대화도 술술 풀린다. 그때 당신이 어떤 말을 꺼내면 상대방은 더욱 집중할 것이다.

   부산한 제스처를 제거하라.

 사람들을 관찰하다 보면 공통점이 하나 있다. 사람들은 대부분 불안하거나 초조할 때 특히 더 몸짓이 부산해진다. 중요한 건 부산스러운 행도잉 '자신도 모르게 무의식적'으로 일어난다는 점이다.

  20년 가까이 보험 영업을 하신 분이 있었다. 베테랑이었던 그녀에게 습관이 하나 있었는데 정작 본인은 알지 못했다. 바로 상담하는 동안 자신의 허벅지를 문지르는 거였다. 나는 그녀에게 고객을 만나면 당분간 의자에 손을 묶어버리라고 말했다. 

 놀라운 건 비단 그녀만이 아니라 저마다 이런 행동 한 가지쯤 가지고 있다는 점이다. 말할 때 혹시 자신의 손을 의식해 본 적이 있는가? 혹시 쉬지 않고 제스처를 사용하고 있지는 않은가? 이젠 잠시 그런 행동을 멈추고 느리게 움직여보자. 조급하고 초조해 보인다는 것은 그만큼 상대에게 신뢰감을 떨어뜨리기 때문이다.

 궁금해할까 봐 이야기하자면, 베테랑이었던 그분은 이후 20년 경력에 '전문가다운 제스처'와 말센스, 콘셉트까지 보태지자 놀라운 소식을 알려오곤 했다. '월 보험료200-700만원'까지도 받아 왔으니 당시 같은 기수의 동료들도 놀라움을 감추지 못했다.

 말센스를 익힐 때 한번 자신이 말하는 모습을 영상으로 찍어서 보면 효과적이다. 쑥스러울 수 있겠지만 현재 나의 모습, 나의 습관을 정확히 파악하는 방법이다. 오늘 밤 조용히 핸드폰을 켜놓고 촬영해보자. 물론 협상할 때나 무대에서 무언가를 발표할 때 자신의 모습을 찍을 수 있다면 제일 좋다.