부자의 말센스<김주하 지음>

예스를 끌어내는 부탁의 노하우

  일본의 심리학자 나이토 요시히토는 "사람의 행동은 심리에서 비롯되며, 심리는 말로 움직인다"라고 말한다. 즉, 상대방에게 원하는 행동을 끌어내기 위해서는 상대방의 심리를 고려한 언어를 사용해야 한다는 것이다. '마음에서 우러나와 들어주는 부탁'과 '어쩔 수 없이 들어주는 부탁' 사이에는 심리를 움직이는 언어의 디테일이 숨겨져 있다.

 그렇다면 우리는 어떤 방법을 통해 긍정적인 답변을 끌어낼 수 있을까?

 눈을 낮추고 이갸기하라

 미국 예일대학교에서 아이 콘택트와 관련한 실험을 진행했다. A에게는 자신의 이야기를 독백하라고 지시하고, 독백을 듣는 B에게는  A와 눈을 낮추라고 했다. 실험 결과 상호간에 친밀감이 생겨났으며, 심장 박동 증가와 아드레날린이 분비되는 긍정적인 신체반응이 일어났다. 또한 눈맞춤을 잘 하는 사람은 상대에게 지적인 이미지를 심어줄 수 있다는 발표도 있다.

 보스턴대학교에서는 남녀 쌍을 대상으로 두 그룹으로 나누어 실험을 진행했다. A그룹에게는 서로 대화하는 동안 상대가 눈을 몇 번이나 깜빡이는지 세어보게 했고, B그룹에게는 아이콘택트와 관련해 특별한 지시없이 그저 대화를 나누라고 했다. 연구결과 서로의 눈을 낮출 수박에 없었던 A그룹은 특별히 눈을 낮추지 않은 B그룹에 비해 서로에 대해 호감을 더 많이 느낀것으로 나왔다. 이외에도 여러 연구에서 아이 콘택트의 중요성이 밝혀졌다.

  상대와 이야기를 나눌때 지긋이 눈을 바라보기만 해도 호감을 줄 수 있다. 물론 상대가 부담스럽지 않게 바라봐야 한다.

 부탁할 일이 있을때 직접 만나 눈낮춤을 하며 말한다면 상대가 들어줄 확률이 높다. 스마트폰 사용에 익숙한 현대인들은 어려운 부탁을 할 때도'심리적으로 편한 문자메시지나 전화'를 사용할 때가 많다. 그런데 재미있는 점은 상대방도 똑같이 더 마음 편하게 거절할 수 있다는 것이다. 그러니 중요한 부탁일수록 상대방을 만날 약속부터 잡아야 한다. 상대의 눈을 바라볼 때는 미리 감사한 마음을 담아 따뜻하게 바라보며 이야기해보자.

  만나면 용건부터 위트있게 꺼내라.

 할 말이 있어 만났는데 헤어질 무렵에야 진짜 용건을 말하는 사람들이 꽤많다. 말하기 민망해서일 수도, 친밀한 분위기를 만들려는 마음일 수도 있다. 그런데 상대방 입장에서 한번 생각해보자. 단순히 친목을 도모하는 만남이라 생각하며 시간을 보냈는데, 헤어질 무렵 부탁을 들으면 '본심은 따로 있었구나?하는 의구심을 품을 수 있다. 

 처음부터 말을 꺼내기가 부담스러울 때 이렇게 한번 운을 떼보자. "저, 사실 오늘 흑심을 갖고 나왔어요."라고 말이다.

 살짝 능청스럽게 말하면 더욱 좋다. 말할 때도 덜 민망하고, 듣는 사람도 유머러스한 분위기 속에서 어느 정도 마음의 준비를 하기 때문이다.

 도와준 결과나 예상 결과를 상대에게 알려준다.

 와튼스쿨 심리학 교수 애덤 그랜트의 연구 결과이다. 타 부서를 위해 일하는 아웃바운드 콜센터 직원들에게 그들의 역할이 타 부서 직원의 업무에 긍정적 영향을 미친다고 말해주자, 콜 센터의 매출과 수익이 2배로 증가했다. 

 내 유튜브 영상 중에 '꿈과 사람들'이라는 채널이 있다. 주변에 본받을 만한 분들의 지혜를 공유하는 채널이다. 이번 내용이 어떤 식으로 도움 될지 말씀드리고, 영상이 다 편집되고 나면 그분들께도 바로 보내드린다. 그러면 다들 흡족해하고, 조언도 아끼지 않는다. 

 도움을 청할 땐, 어떤 긍정적 영향이 예상되는지를 언급해보자. 이는 조력자에게 동기를 부여해 더 긍정적인 성과를 내게 한다.